Có nên khởi nghiệp theo xu hướng thị trường?

Vì vậy, câu hỏi quan trọng không phải là “xu hướng này có đang hot hay không”, mà là: xu hướng đó có tạo ra một nhu cầu đủ thật, đủ lớn và đủ bền để doanh nghiệp xây dựng lợi thế kinh doanh hay không.

Một cơ hội khởi nghiệp tốt thường xuất hiện khi xu hướng chỉ đóng vai trò chất xúc tác. Phía dưới xu hướng vẫn phải tồn tại một vấn đề thực của khách hàng, khả năng chi trả, điều kiện tiếp cận thị trường và một mô hình có thể tạo giá trị lâu dài. Ngược lại, nếu toàn bộ lý do để bắt đầu chỉ là “nhiều người đang làm”, doanh nghiệp đang đặt cược vào đà tăng của thị trường thay vì xây dựng nền tảng cạnh tranh của riêng mình.

Khởi nghiệp theo xu hướng chỉ có lợi khi xu hướng phản ánh một thay đổi thực

Xu hướng thị trường thường xuất hiện khi một yếu tố nào đó đang thay đổi: công nghệ mới trở nên khả dụng, hành vi tiêu dùng chuyển dịch, chi phí giảm, quy định thay đổi hoặc một nhu cầu vốn tồn tại từ trước được giải quyết theo cách mới.

Điều này tạo ra cơ hội bởi doanh nghiệp mới không nhất thiết phải thuyết phục khách hàng thay đổi hoàn toàn hành vi. Thị trường đã bắt đầu dịch chuyển và người khởi nghiệp có thể tận dụng dòng chuyển dịch đó.

Tuy nhiên, cần phân biệt xu hướng thị trường với sự chú ý của thị trường.

Một chủ đề có thể xuất hiện dày đặc trên mạng xã hội nhưng chưa chắc tạo ra nhu cầu thương mại. Người dùng có thể tò mò, chia sẻ và thử nghiệm mà không sẵn sàng trả tiền. Ngược lại, có những thay đổi ít ồn ào hơn nhưng làm doanh nghiệp hoặc người tiêu dùng phải thay đổi cách họ vận hành và từ đó tạo ra thị trường thực.

Có thể kiểm tra bản chất của một xu hướng bằng một câu hỏi đơn giản: nếu mức độ truyền thông quanh xu hướng giảm mạnh, vấn đề mà khách hàng đang gặp có còn tồn tại hay không?

Nếu câu trả lời là có, xu hướng có thể đang làm tăng tốc một nhu cầu vốn có. Nếu câu trả lời là không, cơ hội kinh doanh phụ thuộc quá nhiều vào sự chú ý nhất thời.

Bởi vậy, khởi nghiệp theo xu hướng có cơ sở nhất khi xu hướng làm thay đổi cấu trúc nhu cầu, chứ không chỉ tạo ra sự tò mò.

Cơ hội nằm ở nhu cầu phía sau xu hướng, không nằm ở bản thân xu hướng

Một sai lầm phổ biến là nhìn thấy một lĩnh vực tăng trưởng rồi bắt đầu tìm sản phẩm để bán trong lĩnh vực đó. Cách tiếp cận này đảo ngược logic của thị trường.

Doanh nghiệp tồn tại vì giải quyết được một vấn đề mà khách hàng coi là đủ quan trọng. Xu hướng chỉ có giá trị khi nó làm cho vấn đề đó xuất hiện nhiều hơn, trở nên cấp thiết hơn hoặc có thể được giải quyết hiệu quả hơn trước.

Ví dụ, khi một công nghệ mới phổ biến, cơ hội không nhất thiết nằm ở việc tạo thêm một sản phẩm sử dụng công nghệ đó. Cơ hội có thể nằm ở những vấn đề phát sinh xung quanh việc áp dụng công nghệ: tích hợp vào quy trình cũ, đào tạo người dùng, kiểm soát chất lượng, bảo mật, giảm chi phí vận hành hoặc giải quyết một nhu cầu chuyên biệt mà các sản phẩm đại trà chưa phục vụ tốt.

Đây là lý do hai doanh nghiệp cùng theo một xu hướng có thể có triển vọng hoàn toàn khác nhau. Một doanh nghiệp xây dựng sản phẩm vì “thị trường đang tăng”. Doanh nghiệp còn lại xác định một nhóm khách hàng cụ thể, một vấn đề cụ thể và một lý do cụ thể khiến khách hàng phải hành động ngay.

Cách thứ hai tạo ra nền tảng tốt hơn vì doanh nghiệp có thể kiểm chứng được nhu cầu thông qua hành vi thực tế: khách hàng có dành thời gian tìm giải pháp hay không, họ đang dùng giải pháp thay thế nào, vấn đề gây thiệt hại gì và họ có sẵn sàng bỏ tiền để xử lý nó hay không.

Do đó, trước khi theo một xu hướng, người khởi nghiệp nên tìm bằng chứng về problem–solution fit trước khi quan tâm quá nhiều đến quy mô của làn sóng.

Thời điểm gia nhập quyết định xu hướng là lợi thế hay cái bẫy

Cùng một ý tưởng có thể là cơ hội ở thời điểm này nhưng trở thành rủi ro ở một thời điểm khác.

Gia nhập quá sớm tạo ra một loại khó khăn: thị trường chưa sẵn sàng. Khách hàng chưa hiểu sản phẩm, hạ tầng hỗ trợ chưa hoàn thiện, chi phí công nghệ còn cao hoặc hành vi cần thiết chưa hình thành. Khi đó, doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực để “giáo dục thị trường” trước khi có thể bán hàng.

Gia nhập quá muộn tạo ra vấn đề ngược lại. Thị trường đã được chứng minh nhưng các đối thủ mạnh đã xuất hiện, chi phí thu hút khách hàng tăng, những vị trí hấp dẫn đã bị chiếm và sản phẩm cơ bản dễ trở thành hàng hóa khó khác biệt.

Khoảng thời gian thuận lợi thường nằm giữa hai trạng thái này: nhu cầu đã đủ rõ để kiểm chứng nhưng thị trường chưa ổn định đến mức mọi lợi thế chính đều thuộc về các doanh nghiệp đi trước.

Không có một mốc thời gian chung áp dụng cho mọi ngành. Điều cần đánh giá là mức độ trưởng thành của từng yếu tố:

·         Khách hàng đã nhận thức rõ vấn đề

·         Khách hàng đã chủ động tìm giải pháp

·         Hạ tầng cần thiết đã đủ khả dụng

·         Chi phí cung cấp sản phẩm cho phép hình thành mô hình kinh doanh

·         Thị trường vẫn còn khoảng trống để tạo khác biệt

·         Lợi thế của doanh nghiệp mới chưa bị các đối thủ lớn triệt tiêu

Điều này cho thấy “đi đầu xu hướng” không phải lúc nào cũng tốt hơn. Trong nhiều trường hợp, người thắng không phải người xuất hiện sớm nhất mà là người bước vào khi điều kiện thị trường vừa đủ chín và có khả năng thực thi tốt hơn.

Theo xu hướng trở nên rủi ro khi lợi thế cạnh tranh quá dễ sao chép

Một xu hướng hấp dẫn thường kéo theo số lượng đối thủ tăng nhanh. Nếu rào cản gia nhập thấp, các sản phẩm tương tự có thể xuất hiện trong thời gian ngắn.

Đây là điểm người khởi nghiệp cần tách hai khái niệm: cơ hội thị trường và cơ hội dành cho doanh nghiệp của mình.

Một thị trường có thể tăng trưởng rất mạnh nhưng doanh nghiệp mới vẫn không có vị trí thuận lợi nếu không sở hữu lợi thế đáng kể. Khi khách hàng có nhiều lựa chọn tương tự, cạnh tranh thường dịch chuyển sang giá, quảng cáo, tốc độ phân phối hoặc khả năng giữ chân khách hàng. Doanh nghiệp không có lợi thế sẽ ngày càng phải chi nhiều hơn để có cùng một kết quả.

Lợi thế không nhất thiết phải là công nghệ độc quyền. Nó có thể đến từ hiểu biết sâu về một phân khúc khách hàng, dữ liệu riêng, mạng lưới phân phối, cộng đồng, thương hiệu, quy trình vận hành, năng lực chuyên môn, quan hệ đối tác hoặc khả năng giải quyết một trường hợp sử dụng khó hơn đối thủ.

Một phép kiểm tra hữu ích là hỏi: nếu ngày mai có mười doanh nghiệp cùng cung cấp sản phẩm tương tự, khách hàng có lý do rõ ràng để chọn mình không?

Nếu câu trả lời chủ yếu là “sản phẩm của tôi cũng có tính năng đó”, doanh nghiệp đang dựa vào xu hướng nhiều hơn vào lợi thế cạnh tranh.

Ngược lại, khi xu hướng mở rộng thị trường nhưng doanh nghiệp sở hữu một năng lực khó sao chép, xu hướng trở thành lực đẩy thay vì nền móng duy nhất của mô hình kinh doanh.

Một xu hướng tốt vẫn có thể trở thành mô hình kinh doanh xấu

Nhu cầu thị trường là điều kiện cần nhưng chưa đủ. Doanh nghiệp còn phải biến nhu cầu đó thành doanh thu với cấu trúc chi phí hợp lý.

Đây là nơi sự hào hứng với xu hướng dễ che khuất các câu hỏi kinh tế cơ bản.

Một sản phẩm có thể thu hút nhiều người dùng nhưng doanh thu trên mỗi khách hàng quá thấp. Một dịch vụ có thể bán được nhưng chi phí phục vụ tăng gần tương ứng với doanh thu. Một mô hình khác có thể tạo doanh số nhanh nhờ quảng cáo nhưng chi phí để có khách hàng mới cao đến mức doanh nghiệp không thể mở rộng bền vững.

Vì vậy, khi kiểm chứng một cơ hội theo xu hướng, không nên chỉ theo dõi số lượt quan tâm hoặc số người đăng ký. Cần quan sát các chỉ số phản ánh hành vi kinh tế thực như tỷ lệ khách hàng chấp nhận trả tiền, mức độ mua lại, tỷ lệ duy trì, biên lợi nhuận, chi phí thu hút khách hàng và thời gian cần để thu hồi chi phí đó.

Các ngưỡng cụ thể khác nhau rất lớn giữa từng ngành nên không nên dùng một con số cố định cho mọi startup. Điều quan trọng hơn là quan hệ giữa các chỉ số.

Nếu doanh nghiệp phải chi ngày càng nhiều để thu hút khách nhưng giá trị tạo ra từ mỗi khách hàng không tăng tương ứng, tăng trưởng có thể làm tình hình tài chính xấu đi thay vì tốt lên. Nếu khách hàng thử sản phẩm vì xu hướng nhưng nhanh chóng ngừng sử dụng, lượng người dùng ban đầu cũng không chứng minh được nhu cầu bền vững.

Một mô hình đáng tiếp tục là mô hình trong đó càng hiểu khách hàng và tối ưu vận hành, kinh tế đơn vị càng có khả năng cải thiện, chứ không phải mô hình chỉ sống được khi thị trường tiếp tục hưng phấn.

Khi nào nên khởi nghiệp theo xu hướng thị trường?

Thay vì quyết định dựa trên cảm giác “đây là thời cơ”, có thể xem một xu hướng như một giả thuyết cần được kiểm chứng.

Nên cân nhắc tham gia khi đồng thời xuất hiện bốn điều kiện.

Thứ nhất, xu hướng tạo ra hoặc làm tăng một nhu cầu thực. Khách hàng đã thể hiện hành vi giải quyết vấn đề chứ không chỉ nói rằng họ quan tâm.

Thứ hai, thời điểm đủ thuận lợi. Công nghệ, hành vi, hạ tầng và khả năng chi trả đã hỗ trợ sản phẩm, trong khi thị trường vẫn còn khoảng trống.

Thứ ba, đội ngũ có một lợi thế phù hợp với cơ hội. Đó có thể là chuyên môn, dữ liệu, mạng lưới khách hàng, khả năng phân phối hoặc một cách giải quyết vấn đề tốt hơn.

Thứ tư, mô hình kinh doanh có con đường hợp lý để tạo lợi nhuận hoặc ít nhất chứng minh được kinh tế đơn vị có thể cải thiện khi doanh nghiệp trưởng thành.

Nếu thiếu một trong các điều kiện này, rủi ro tăng đáng kể. Một xu hướng mạnh nhưng không có nhu cầu trả tiền vẫn là thị trường yếu. Nhu cầu tốt nhưng vào quá sớm có thể khiến doanh nghiệp hết nguồn lực trước khi thị trường trưởng thành. Một thị trường hấp dẫn nhưng không có lợi thế riêng sẽ nhanh chóng trở thành cuộc cạnh tranh về giá và vốn.

Vì vậy, nên khởi nghiệp theo xu hướng khi xu hướng củng cố một luận điểm kinh doanh đã được kiểm chứng; không nên khởi nghiệp chỉ vì bản thân xu hướng đang tăng.

Cách kiểm chứng xu hướng trước khi đầu tư lớn

Cách giảm rủi ro hiệu quả nhất không phải cố dự báo chính xác tương lai của xu hướng mà là giảm số giả định chưa được kiểm chứng trước khi bỏ nhiều vốn.

Trước hết, cần xác định một nhóm khách hàng đủ cụ thể. “Người quan tâm đến AI”, “người thích sống xanh” hay “doanh nghiệp muốn chuyển đổi số” vẫn quá rộng để kiểm chứng nhu cầu. Một phân khúc hữu ích phải cho phép tiếp cận những người có hoàn cảnh, vấn đề và động cơ tương đối giống nhau.

Tiếp theo, hãy nghiên cứu vấn đề trước khi giới thiệu giải pháp. Điều cần tìm hiểu là khách hàng đang gặp khó khăn gì, mức độ thường xuyên ra sao, họ đang giải quyết bằng cách nào và điều gì khiến giải pháp hiện tại chưa đủ tốt.

Sau đó mới kiểm tra cam kết thực tế. Một lời khen như “ý tưởng hay” gần như không có giá trị bằng việc khách hàng đồng ý dùng thử, cung cấp dữ liệu, dành thời gian triển khai, đặt cọc hoặc trả tiền.

Doanh nghiệp cũng nên đặt trước các tiêu chí tiếp tục hoặc dừng thử nghiệm. Chẳng hạn, trước một chương trình thử nghiệm, đội ngũ có thể xác định cần bao nhiêu khách hàng mục tiêu đồng ý sử dụng, bao nhiêu người tiếp tục sử dụng sau một khoảng thời gian hoặc mức chi phí tối đa có thể chấp nhận để tạo ra một đơn hàng. Đây là ngưỡng ra quyết định nội bộ, không phải benchmark chung của thị trường.

Cách làm này hạn chế một rủi ro tâm lý thường gặp: sau khi đã đầu tư nhiều thời gian và tiền bạc, người sáng lập có xu hướng diễn giải mọi tín hiệu nhỏ theo hướng tích cực để bảo vệ quyết định ban đầu.

Mục tiêu của thử nghiệm vì thế không phải chứng minh rằng ý tưởng đúng. Mục tiêu là tạo ra bằng chứng đủ mạnh để biết nên tiếp tục, điều chỉnh hay từ bỏ trước khi chi phí sai lầm trở nên quá lớn.

Khởi nghiệp theo xu hướng có thể mang lại lợi thế khi doanh nghiệp bước vào đúng thời điểm của một thay đổi thị trường thực. Tuy nhiên, xu hướng chỉ nên được xem là tín hiệu cho biết nơi nào đáng nghiên cứu, không phải bằng chứng rằng một mô hình kinh doanh chắc chắn tồn tại.

Một cơ hội tốt cần nhiều hơn sự tăng trưởng của chủ đề. Phía sau nó phải có khách hàng thật, vấn đề thật, hành vi chi trả, khoảng trống cạnh tranh và một lợi thế phù hợp với năng lực của doanh nghiệp.

Vì vậy, câu trả lời cho “có nên khởi nghiệp theo xu hướng thị trường không?” là có, nhưng chỉ khi bạn có thể chứng minh rằng mình đang xây dựng doanh nghiệp trên nhu cầu bền vững chứ không phải trên sự hưng phấn tạm thời của thị trường.

:::