Đối tác chính trong mô hình kinh doanh là gì?

Vì vậy, một nhà cung cấp chỉ trở thành đối tác chính khi sự tham gia của họ có ảnh hưởng đáng kể đến khả năng tạo ra giá trị, đưa giá trị đến khách hàng hoặc duy trì hoạt động của mô hình. Cách hiểu này giúp tránh một lỗi phổ biến: điền toàn bộ danh sách nhà cung cấp, đại lý và đơn vị dịch vụ vào ô Key Partnerships mà không xem xét vai trò thực sự của từng bên.

Đối tác chính giữ vị trí nào trong Business Model Canvas?

Business Model Canvas mô tả mô hình kinh doanh thông qua chín khối có quan hệ với nhau. Trong đó, Key Partnerships thuộc phần hạ tầng cần thiết để doanh nghiệp hiện thực hóa mô hình: doanh nghiệp cần nguồn lực nào, phải thực hiện hoạt động nào và những phần nào cần dựa vào các chủ thể bên ngoài.

Strategyzer định nghĩa Key Partnerships là mạng lưới các nhà cung cấp và đối tác giúp mô hình kinh doanh vận hành. Cách tiếp cận này cho thấy đối tác chính không phải một thành phần tách rời; nó gắn trực tiếp với Key Resources và Key Activities. Một doanh nghiệp có thể sở hữu nguồn lực và tự thực hiện hoạt động, nhưng cũng có thể tiếp cận chúng thông qua đối tác.

Ví dụ, một thương hiệu không sở hữu nhà máy có thể thuê đối tác sản xuất. Khi đó, năng lực sản xuất là hoạt động thiết yếu nhưng được thực hiện bên ngoài doanh nghiệp. Tương tự, một doanh nghiệp phần mềm có thể phụ thuộc vào hạ tầng đám mây, cổng thanh toán hoặc một nguồn dữ liệu mà đối tác cung cấp.

Điều cần xác định không phải là “doanh nghiệp đang hợp tác với ai?”, mà là “mô hình kinh doanh cần bên ngoài đóng góp điều gì để vận hành được?”.

Vì sao doanh nghiệp cần đối tác chính?

Không phải doanh nghiệp nào cũng nên sở hữu toàn bộ tài sản hoặc tự thực hiện toàn bộ hoạt động trong chuỗi tạo giá trị. Việc hợp tác cho phép doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những năng lực mà mình cần kiểm soát trực tiếp, còn những năng lực khác có thể được tiếp cận thông qua mạng lưới bên ngoài.

Trong logic Business Model Canvas, quan hệ đối tác thường phục vụ ba động lực lớn: tối ưu mô hình và quy mô hoạt động, giảm rủi ro hoặc bất định, và tiếp cận những nguồn lực hoặc hoạt động mà doanh nghiệp chưa có.

Cơ chế tạo giá trị vì thế khá rõ. Nếu đối tác thực hiện một hoạt động tốt hơn, rẻ hơn hoặc khả thi hơn so với việc doanh nghiệp tự xây dựng từ đầu, hợp tác có thể giúp mô hình hoạt động hiệu quả hơn. Nếu đối tác sở hữu công nghệ, giấy phép, mạng lưới phân phối, năng lực sản xuất hoặc chuyên môn khó thay thế, quan hệ đó có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận một nguồn lực cần thiết mà không phải sở hữu trực tiếp.

Tuy nhiên, hợp tác không mặc nhiên tạo ra lợi thế. Khi một phần quá quan trọng của mô hình bị phụ thuộc vào một đối tác duy nhất, doanh nghiệp có thể đổi lợi ích về chuyên môn hoặc chi phí lấy rủi ro về quyền kiểm soát, khả năng thay thế và tính liên tục của hoạt động. Vì vậy, xác định đối tác chính luôn phải đi kèm câu hỏi về mức độ phụ thuộc.

Những loại quan hệ nào có thể trở thành đối tác chính?

Trong Business Model Canvas, có thể phân biệt bốn dạng quan hệ đối tác điển hình: liên minh chiến lược giữa các doanh nghiệp không cạnh tranh trực tiếp; hợp tác chiến lược giữa các đối thủ; liên doanh để phát triển hoạt động kinh doanh mới; và quan hệ người mua – nhà cung cấp nhằm bảo đảm nguồn cung đáng tin cậy.

Điểm quan trọng là loại hình pháp lý hay tên gọi của quan hệ chưa quyết định việc một bên có phải “đối tác chính” hay không. Một nhà cung cấp thông thường vẫn có thể là đối tác chính nếu doanh nghiệp phụ thuộc đáng kể vào nguồn lực của họ. Ngược lại, một đối tác được gọi là “chiến lược” trên danh nghĩa chưa chắc phải là Key Partner nếu việc chấm dứt quan hệ không ảnh hưởng đáng kể đến cách mô hình tạo và cung cấp giá trị.

Do đó, nên nhìn vào chức năng của quan hệ thay vì nhãn gọi. Quan hệ đó đang cung cấp một nguồn lực thiết yếu, đảm nhận một hoạt động thiết yếu, giảm một rủi ro quan trọng hay giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả mà tự mình khó đạt được? Câu trả lời cho những câu hỏi này phản ánh đúng hơn vai trò của đối tác trong mô hình.

Khi nào một nhà cung cấp được xem là đối tác chính?

Đây là điểm thường gây nhầm lẫn nhất. “Nhà cung cấp” mô tả vị trí của một bên trong giao dịch; “đối tác chính” mô tả mức độ quan trọng của bên đó đối với logic vận hành của mô hình kinh doanh.

Có thể kiểm tra bằng một phép thử đơn giản: nếu bên này ngừng hợp tác, doanh nghiệp có thể thay thế nhanh chóng mà gần như không ảnh hưởng đến giá trị cung cấp cho khách hàng hay không?

Nếu câu trả lời là có, đó có thể chỉ là một nhà cung cấp thông thường. Nếu việc thay thế gây gián đoạn một hoạt động trọng yếu, làm mất quyền tiếp cận một nguồn lực thiết yếu, ảnh hưởng đáng kể đến khả năng phục vụ khách hàng hoặc buộc doanh nghiệp phải thiết kế lại một phần mô hình, mức độ “chính” của đối tác cao hơn nhiều.

Chẳng hạn, một doanh nghiệp mua văn phòng phẩm từ nhiều nhà cung cấp tương đương thường không cần xem họ là Key Partners. Nhưng nếu sản phẩm cốt lõi phụ thuộc vào một nhà sản xuất độc quyền, một giấy phép công nghệ cụ thể hoặc một mạng lưới phân phối đặc thù, quan hệ đó trực tiếp liên quan đến khả năng vận hành của mô hình.

Vì vậy, số tiền chi cho một nhà cung cấp không phải tiêu chí duy nhất. Giá trị chiến lược nằm ở chức năng, mức độ phụ thuộc và khả năng thay thế.

Cách xác định đối tác chính trong mô hình kinh doanh

Một cách thực tế để xác định Key Partnerships là bắt đầu từ chính mô hình kinh doanh thay vì bắt đầu từ danh bạ đối tác.

Trước hết, xác định những nguồn lực quan trọng cần để tạo và cung cấp giá trị. Sau đó xem nguồn lực nào doanh nghiệp sở hữu, nguồn lực nào phải thuê, mua hoặc tiếp cận từ bên ngoài. Tiếp theo, xác định những hoạt động thiết yếu của mô hình và phân biệt phần doanh nghiệp trực tiếp thực hiện với phần do bên ngoài đảm nhiệm.

Strategyzer gợi ý các câu hỏi cốt lõi xoay quanh bốn vấn đề: ai là đối tác chính, ai là nhà cung cấp chính, doanh nghiệp đang nhận những nguồn lực quan trọng nào từ đối tác và đối tác đang thực hiện những hoạt động quan trọng nào.

Từ đó, mỗi quan hệ có thể được đánh giá thêm về mức độ thay thế. Nếu có nhiều nhà cung cấp tương đương, chi phí chuyển đổi thấp và việc thay đổi không ảnh hưởng lớn đến hoạt động, quan hệ thường ít mang tính chiến lược hơn. Nếu đối tác nắm giữ một năng lực khó thay thế hoặc việc gián đoạn quan hệ làm một phần quan trọng của mô hình không thể vận hành, quan hệ cần được ưu tiên trong ô Key Partnerships.

Cách làm này cũng giúp doanh nghiệp tránh tình trạng “điền cho đủ Canvas”. Mục tiêu không phải tạo danh sách đối tác dài, mà xác định đúng những quan hệ bên ngoài thực sự cần thiết đối với logic kinh doanh.

Đánh giá một đối tác chính cần chú ý điều gì?

Sau khi nhận diện được đối tác chính, bước tiếp theo là hiểu giá trị và giới hạn của sự phụ thuộc đó. Một quan hệ tốt không chỉ cần mang lại nguồn lực hay năng lực mà còn phải phù hợp với cách doanh nghiệp muốn vận hành.

Trước hết cần xem đối tác đóng góp gì: tài sản, chuyên môn, công nghệ, sản xuất, phân phối, dữ liệu, quyền tiếp cận hay một hoạt động chuyên biệt. Sau đó phải xác định đóng góp đó liên kết với phần nào của mô hình và điều gì xảy ra khi đối tác không còn cung cấp được nó.

Khả năng thay thế là một chỉ dấu quan trọng. Hai đối tác có thể cùng cung cấp một dịch vụ nhưng mức độ rủi ro rất khác nhau. Một bên có nhiều lựa chọn thay thế trên thị trường tạo ra mức phụ thuộc thấp hơn; một bên sở hữu nguồn lực độc quyền hoặc tích hợp sâu với hoạt động cốt lõi khiến chi phí chuyển đổi cao hơn.

Ngoài ra còn có một đánh đổi mang tính cấu trúc. Thuê ngoài có thể giúp doanh nghiệp giảm nhu cầu tự xây dựng năng lực, nhưng đồng thời làm giảm mức kiểm soát trực tiếp. Hợp tác có thể giúp tiếp cận thị trường hoặc công nghệ nhanh hơn, nhưng cũng có thể làm phát sinh sự phụ thuộc vào quyết định, năng lực vận hành hoặc điều kiện thương mại của đối tác.

Do đó, một Key Partnership tốt không chỉ là quan hệ “có lợi”. Nó phải hỗ trợ rõ ràng cho mô hình kinh doanh trong khi mức phụ thuộc và rủi ro của quan hệ vẫn nằm trong phạm vi doanh nghiệp có thể chấp nhận và quản lý.

Đối tác chính trong mô hình kinh doanh là những chủ thể bên ngoài cung cấp nguồn lực, thực hiện hoạt động hoặc tạo điều kiện quan trọng để mô hình vận hành. Điểm phân biệt Key Partner với một quan hệ thương mại thông thường nằm ở mức độ đóng góp và mức độ phụ thuộc: nếu thiếu bên đó, một phần quan trọng trong cách doanh nghiệp tạo hoặc cung cấp giá trị sẽ bị ảnh hưởng đáng kể.

Vì thế, khi xây dựng Business Model Canvas, doanh nghiệp không nên hỏi đơn giản “mình đang hợp tác với những ai?”, mà nên xác định “mình đang phụ thuộc vào ai để có nguồn lực hoặc thực hiện hoạt động thiết yếu, và tại sao quan hệ đó cần tồn tại?”. Câu hỏi này giúp ô Key Partnerships phản ánh đúng logic của mô hình thay vì trở thành một danh sách nhà cung cấp.