Khi nào một cơ hội khởi nghiệp được xem là khả thi?

Điểm quan trọng là phải tách “đáng để theo đuổi” khỏi “có thể thực hiện được”. Trong nghiên cứu về hành vi khởi nghiệp, desirability và feasibility được xem là hai nhận thức có liên quan nhưng khác nhau: một cơ hội có thể rất hấp dẫn nhưng người khởi nghiệp vẫn không đủ khả năng biến nó thành hoạt động kinh doanh thực tế.

Vì vậy, câu hỏi đúng không phải chỉ là “ý tưởng này có hay không?”, mà là: những giả định quan trọng nhất của cơ hội đã có đủ bằng chứng để cho thấy doanh nghiệp có thể tạo giá trị, thu được tiền và vận hành trong thực tế hay chưa?

Cơ hội chỉ khả thi khi các giả định cốt lõi đã được kiểm chứng

Ở giai đoạn đầu, gần như mọi cơ hội khởi nghiệp đều chứa nhiều giả định: khách hàng có vấn đề này, vấn đề đủ nghiêm trọng, họ muốn một giải pháp mới, họ chấp nhận mức giá dự kiến, doanh nghiệp có thể cung cấp giải pháp với chi phí hợp lý và có đủ nguồn lực để duy trì hoạt động.

Một cơ hội trở nên khả thi dần khi những giả định có ảnh hưởng lớn nhất được chuyển từ niềm tin thành bằng chứng.

Bằng chứng không nhất thiết phải là doanh thu lớn. Tùy giai đoạn, nó có thể đến từ dữ liệu thị trường, phỏng vấn khách hàng có cấu trúc, thử nghiệm sản phẩm, tỷ lệ sử dụng, đơn đặt trước, hợp đồng thử nghiệm, khách hàng trả tiền hoặc các kết quả vận hành thực tế. Giá trị của bằng chứng nằm ở việc nó kiểm tra được giả định cụ thể, chứ không nằm ở số lượng dữ liệu thu thập được.

Điều này cũng có nghĩa khả thi không phải một trạng thái được xác định một lần rồi giữ nguyên. Nghiên cứu về quá trình hình thành doanh nghiệp cho thấy đánh giá của nhà sáng lập đối với cơ hội có thể thay đổi khi họ lập kế hoạch, học thêm về môi trường và thu nhận thông tin mới.

Do đó, cơ hội được xem là khả thi khi những giả định có thể làm mô hình thất bại nếu sai đã được kiểm tra ở mức đủ để tiếp tục đầu tư nguồn lực, chứ không phải khi mọi bất định đã biến mất.

Nhu cầu thị trường phải đủ rõ và gắn với hành vi của khách hàng

Điều kiện đầu tiên của một cơ hội khởi nghiệp khả thi là có một nhóm khách hàng đủ cụ thể đang tồn tại nhu cầu mà doanh nghiệp có khả năng phục vụ.

Nhu cầu không đồng nghĩa với việc khách hàng nói rằng ý tưởng “hay”, “hữu ích” hoặc “có thể sẽ sử dụng”. Bằng chứng mạnh hơn xuất hiện khi khách hàng đã có hành vi thể hiện mức độ quan trọng của vấn đề: họ đang mất thời gian, mất tiền, chịu rủi ro, sử dụng một giải pháp thay thế hoặc chủ động tìm cách xử lý vấn đề.

U.S. Small Business Administration (SBA) cũng đặt nghiên cứu thị trường ở bước đầu khi đánh giá một ý tưởng kinh doanh. Các câu hỏi trọng tâm bao gồm liệu có nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ, quy mô thị trường là bao nhiêu, khách hàng ở đâu và mức độ cạnh tranh như thế nào.

Một cách đánh giá thực tế là đi theo chuỗi:

Vấn đề tồn tại → đúng nhóm khách hàng gặp vấn đề → vấn đề đủ quan trọng → khách hàng muốn thay đổi hiện trạng → có khả năng và sẵn sàng trả chi phí để thay đổi.

Nếu chuỗi này đứt ở bất kỳ điểm quan trọng nào, cơ hội vẫn cần được kiểm chứng thêm.

Ví dụ, hàng nghìn người có thể gặp một bất tiện nhỏ nhưng không ai muốn trả tiền để loại bỏ nó. Ngược lại, một thị trường ban đầu tương đối hẹp vẫn có thể tạo thành cơ hội khả thi nếu vấn đề nghiêm trọng, khách hàng dễ tiếp cận và giá trị kinh tế mà giải pháp tạo ra đủ lớn.

Vì vậy, thị trường lớn không tự động đồng nghĩa với cơ hội khả thi. Điều cần chứng minh trước tiên là có một phân khúc khách hàng đủ rõ mà doanh nghiệp thực sự có khả năng chuyển nhu cầu thành giao dịch.

Giải pháp phải tạo ra giá trị đủ lớn so với lựa chọn hiện có

Khách hàng không đánh giá sản phẩm mới trong khoảng trống. Họ luôn có một lựa chọn thay thế, kể cả khi lựa chọn đó chỉ là tiếp tục làm theo cách cũ hoặc không giải quyết vấn đề.

Bởi vậy, cơ hội chỉ khả thi khi giải pháp tạo được lý do đủ mạnh để khách hàng thay đổi hành vi.

Giá trị đó có thể đến từ việc giảm chi phí, tiết kiệm thời gian, tăng doanh thu, giảm rủi ro, cải thiện chất lượng, tăng sự thuận tiện hoặc đem lại một kết quả mà giải pháp hiện tại chưa đạt được. Điều quan trọng không phải giải pháp có nhiều tính năng hơn, mà là khách hàng nhận được kết quả tốt hơn trên một tiêu chí họ thực sự coi trọng.

Đây cũng là lý do phân tích cạnh tranh không chỉ nhằm tìm những doanh nghiệp bán sản phẩm tương tự. SBA khuyến nghị xem xét cả đối thủ trực tiếp, đối thủ gián tiếp, thị phần, rào cản gia nhập và các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng tạo lợi thế cạnh tranh.

Một cơ hội đáng nghi ngờ khi nhà sáng lập chỉ có thể giải thích sản phẩm khác biệt về mặt công nghệ nhưng không thể giải thích khác biệt đó tạo thêm giá trị gì cho khách hàng.

Ngược lại, khả năng tồn tại của cơ hội mạnh hơn khi có thể chỉ rõ:

·         Khách hàng đang sử dụng lựa chọn nào

·         Lựa chọn hiện tại có hạn chế gì

·         Giải pháp mới cải thiện kết quả nào

·         Giá trị cải thiện có đủ lớn để kích hoạt hành vi chuyển đổi hay không

Khả thi vì thế là quan hệ giữa vấn đề – giải pháp – lựa chọn thay thế – hành vi khách hàng, chứ không phải thuộc tính riêng của sản phẩm.

Mô hình kinh doanh phải có con đường hợp lý tới khả năng tự duy trì tài chính

Có khách hàng muốn sản phẩm vẫn chưa đủ. Doanh nghiệp còn phải có khả năng tạo và phân phối sản phẩm với một cấu trúc kinh tế cho phép tồn tại.

Ở mức cơ bản, cần xác định được doanh thu đến từ đâu, khách hàng trả bao nhiêu, chi phí nào phát sinh để phục vụ khách hàng và cần đạt quy mô hoạt động nào để doanh thu bù được chi phí.

Một phép kiểm tra quan trọng là điểm hòa vốn. SBA định nghĩa điểm hòa vốn là mức mà tổng doanh thu bằng tổng chi phí. Với mô hình đơn giản:

Sản lượng hòa vốn = Chi phí cố định / (Giá bán một đơn vị − Chi phí biến đổi một đơn vị)

Nếu bán một sản phẩm với giá 500.000 đồng, chi phí biến đổi trực tiếp là 300.000 đồng và chi phí cố định mỗi tháng là 100 triệu đồng, phần đóng góp của mỗi sản phẩm là 200.000 đồng. Doanh nghiệp phải bán khoảng 500 sản phẩm mỗi tháng mới đạt hòa vốn trước khi xem xét các điều chỉnh khác của mô hình.

Phân tích hòa vốn không chứng minh doanh nghiệp chắc chắn thành công, nhưng nó biến một nhận định mơ hồ như “thị trường có tiềm năng” thành câu hỏi kiểm chứng được: doanh nghiệp có khả năng đạt được mức doanh số cần thiết với nguồn lực hiện có hay không? SBA cũng xem phân tích hòa vốn và dự báo tài chính là những thành phần quan trọng để đánh giá tính hợp lý của kế hoạch kinh doanh.

Không có một tỷ lệ lợi nhuận, thời gian hoàn vốn hay quy mô doanh thu duy nhất để tuyên bố mọi startup đều khả thi. Ngưỡng phù hợp phụ thuộc ngành, chu kỳ bán hàng, nhu cầu vốn và mục tiêu của doanh nghiệp.

Điều cần có là một logic kinh tế nhất quán: các giả định về giá bán, số lượng khách hàng, chi phí và dòng tiền phải có căn cứ và khi đặt cạnh nhau phải tạo ra một con đường tài chính có thể thực hiện được.

Nguồn lực và năng lực thực thi phải phù hợp với cơ hội

Một thị trường tốt và mô hình tài chính hấp dẫn vẫn có thể không khả thi với một đội ngũ cụ thể.

Khả thi luôn phụ thuộc vào câu hỏi: ai sẽ thực hiện cơ hội này và bằng nguồn lực nào?

Các nguồn lực quan trọng có thể bao gồm năng lực chuyên môn, công nghệ, vốn, nhân sự, dữ liệu, kênh phân phối, quan hệ đối tác, giấy phép hoặc khả năng tiếp cận khách hàng. Không nhất thiết mọi nguồn lực phải nằm sẵn trong doanh nghiệp, nhưng phải có một con đường thực tế để sở hữu, thuê, mua hoặc hợp tác nhằm có được chúng.

Ví dụ, một giải pháp có nhu cầu rõ và khách hàng sẵn sàng trả tiền nhưng đòi hỏi khoản đầu tư ban đầu vượt xa khả năng huy động vốn của đội ngũ có thể là một cơ hội hấp dẫn về thị trường nhưng chưa khả thi đối với đội ngũ đó.

Tương tự, cơ hội phụ thuộc vào một kênh phân phối mà startup không thể tiếp cận hoặc một công nghệ mà đội ngũ chưa có khả năng phát triển cũng tạo ra khoảng cách giữa sức hấp dẫn và tính khả thi.

Do đó, đánh giá nguồn lực không nên dừng ở câu “chúng ta có đủ mọi thứ chưa?”. Câu hỏi hữu ích hơn là:

Những nguồn lực bắt buộc nào đang thiếu, việc bổ sung chúng cần bao nhiêu thời gian và chi phí, và có bằng chứng nào cho thấy chúng thực sự có thể được huy động?

Khi khoảng cách nguồn lực có một phương án thu hẹp hợp lý, cơ hội vẫn có thể khả thi. Khi cơ hội phụ thuộc vào những nguồn lực không thể tiếp cận hoặc chỉ tồn tại trên giả định, tính khả thi giảm mạnh.

Rủi ro phải được nhận diện và nằm trong phạm vi có thể kiểm soát

Không có cơ hội khởi nghiệp nào hoàn toàn không có rủi ro. Vì thế, “khả thi” không có nghĩa là chắc chắn thành công.

Điều cần đánh giá là những bất định nào có thể khiến toàn bộ cơ hội mất hiệu lực.

Đó có thể là giả định sai về nhu cầu, chi phí sản xuất tăng, chu kỳ bán hàng quá dài, phụ thuộc vào một nhà cung cấp, yêu cầu pháp lý khó đáp ứng, công nghệ chưa đạt hiệu suất cần thiết hoặc doanh nghiệp cần quá nhiều vốn trước khi tạo được dòng tiền.

Nghiên cứu về đánh giá cơ hội cũng cho thấy nhận thức rủi ro và các thiên kiến nhận thức có thể ảnh hưởng đến quyết định của nhà khởi nghiệp. Vì vậy, sự tự tin của người sáng lập không nên được sử dụng thay cho bằng chứng.

Một cách phân biệt hữu ích là:

Rủi ro có thể kiểm chứng có thể được xử lý bằng thử nghiệm, dữ liệu hoặc một cột mốc cụ thể.

Rủi ro có thể quản trị có thể giảm bằng dự phòng vốn, hợp đồng, bảo hiểm, lựa chọn nhà cung cấp khác hoặc thay đổi mô hình vận hành.

Rủi ro mang tính phá vỡ là điều kiện mà nếu xảy ra sẽ khiến mô hình không còn hoạt động và doanh nghiệp không có phương án thay thế hợp lý.

Cơ hội càng phụ thuộc vào nhiều giả định phá vỡ chưa được kiểm chứng, càng khó gọi là khả thi.

Điều này cũng giúp tránh một hiểu lầm phổ biến: cơ hội khả thi không nhất thiết phải là cơ hội có thể tăng trưởng cực nhanh. Khả năng mở rộng có thể rất quan trọng đối với một startup theo đuổi tăng trưởng lớn, nhưng một mô hình kinh doanh vẫn có thể khả thi về thị trường, vận hành và tài chính dù quy mô cuối cùng tương đối giới hạn.

Có thể đánh giá cơ hội khởi nghiệp bằng một chuỗi kiểm chứng

Thay vì cố gắng chấm điểm một ý tưởng chỉ bằng cảm nhận, có thể đánh giá cơ hội khởi nghiệp khả thi theo năm câu hỏi nối tiếp nhau:

1.    Có khách hàng cụ thể đang gặp một vấn đề đủ quan trọng không?

2.    Giải pháp có tạo ra giá trị đủ lớn để khách hàng thay đổi hành vi không?

3.    Khách hàng có thể tạo ra doanh thu trong một cấu trúc chi phí hợp lý không?

4.    Đội ngũ có thể huy động những nguồn lực cần thiết để thực hiện mô hình không?

5.    Những rủi ro có thể làm mô hình thất bại đã được kiểm chứng hoặc có phương án kiểm soát chưa?

Chỉ cần một mắt xích quan trọng chưa có căn cứ, kết luận phù hợp không phải là “cơ hội chắc chắn không tốt”, mà là tính khả thi vẫn chưa được chứng minh.

Đây là khác biệt quan trọng giữa đánh giá cơ hội và tìm lý do để bảo vệ ý tưởng. Mục tiêu của quá trình kiểm chứng không phải chứng minh nhà sáng lập đúng, mà là làm giảm bất định đủ để quyết định có nên tiếp tục bỏ thêm thời gian, vốn và năng lực vào cơ hội đó hay không.

SBA cũng đặt nghiên cứu thị trường, phân tích cạnh tranh, kế hoạch kinh doanh, chi phí khởi nghiệp và nhu cầu vốn trong cùng quá trình biến một ý tưởng thành một doanh nghiệp có thể vận hành.

Một cơ hội khởi nghiệp được xem là khả thi khi nó không chỉ hấp dẫn trên lý thuyết mà đã có bằng chứng đủ mạnh cho thấy khách hàng có nhu cầu, giải pháp tạo giá trị, mô hình kinh tế có thể tồn tại, đội ngũ có khả năng thực thi và những rủi ro trọng yếu có thể được kiểm soát.

Không có một chỉ số duy nhất có thể xác nhận tính khả thi cho mọi startup. Thay vào đó, tính khả thi là kết quả của nhiều lớp bằng chứng liên kết với nhau. Càng nhiều giả định quan trọng được kiểm chứng bằng hành vi khách hàng, dữ liệu tài chính và kết quả vận hành thực tế, mức độ tin cậy vào cơ hội càng cao.

Vì vậy, dấu hiệu quan trọng nhất của một cơ hội khởi nghiệp khả thi không phải là người sáng lập có thể mô tả tương lai hấp dẫn đến đâu, mà là họ có thể chỉ ra bằng chứng nào cho thấy những điều kiện cần để tương lai đó xảy ra thực sự có khả năng tồn tại.