Những ai có thể trở thành doanh nhân?

Điểm cần phân biệt là “có thể trở thành doanh nhân” không đồng nghĩa với “đã sẵn sàng để kinh doanh” hoặc “chắc chắn sẽ thành công”. Xuất thân quyết định những nguồn lực ban đầu một người đang có, nhưng khả năng chuyển cơ hội thành giá trị mới là yếu tố gần với bản chất của hoạt động doanh nhân hơn. Vì vậy, câu hỏi quan trọng không chỉ là một người đang có bao nhiêu tiền hay bằng cấp gì, mà là họ có thể nhận ra vấn đề, tập hợp nguồn lực, hành động trong điều kiện chưa chắc chắn và học đủ nhanh hay không.

Không có một “mẫu người” duy nhất để trở thành doanh nhân

Một cách hiểu quá hẹp thường đồng nhất doanh nhân với người sở hữu công ty lớn hoặc người đã có sẵn vốn. Cách nhìn này bỏ qua bản chất của hoạt động doanh nhân: phát hiện một cơ hội tạo giá trị và tổ chức nguồn lực để biến cơ hội đó thành hoạt động thực tế.

Khung năng lực EntreComp của Ủy ban châu Âu cũng tiếp cận entrepreneurship theo hướng năng lực tạo giá trị từ cơ hội và ý tưởng. Khung này tổ chức năng lực doanh nhân quanh ba nhóm lớn: nhận diện cơ hội và ý tưởng, huy động nguồn lực và biến ý tưởng thành hành động. Cách tiếp cận đó cho thấy doanh nhân không đơn thuần là một “kiểu người” có sẵn từ khi sinh ra; nhiều năng lực cần thiết có thể được học, thực hành và phát triển.

Vì vậy, người có thể tiến tới vai trò doanh nhân có thể xuất phát từ nhiều vị trí:

·         Người có chuyên môn nhìn thấy một vấn đề mà khách hàng chưa được giải quyết tốt

·         Người làm thuê tích lũy được kinh nghiệm ngành và phát hiện cơ hội thị trường

·         Người có khả năng bán hàng hoặc kết nối nhưng cần bổ sung năng lực sản phẩm

·         Người sở hữu công nghệ hoặc kỹ năng kỹ thuật nhưng cần tìm mô hình tạo giá trị

·         Người chưa có nhiều nguồn lực nhưng có khả năng bắt đầu nhỏ và huy động thêm nguồn lực theo từng giai đoạn

Sự khác biệt giữa họ không nằm ở việc ai “được phép” có tư duy doanh nhân, mà ở điểm xuất phát, nguồn lực sẵn có và những khoảng năng lực phải bù đắp.

Một người có vốn nhưng không hiểu khách hàng vẫn có thể đưa ra quyết định sai. Ngược lại, một người chưa có nhiều vốn nhưng hiểu sâu một vấn đề, biết cách kiểm chứng nhu cầu và huy động người khác tham gia có thể xây dựng được nền tảng kinh doanh. Tiền, quan hệ hay kinh nghiệm đều có giá trị, nhưng chúng là nguồn lực chứ không phải bằng chứng rằng một người chắc chắn có năng lực doanh nhân.

Điều kiện cốt lõi là nhìn thấy giá trị và chịu trách nhiệm đưa nó vào thực tế

Yếu tố chung quan trọng nhất giữa những người trở thành doanh nhân không phải nghề nghiệp ban đầu, mà là quá trình chuyển từ nhìn thấy cơ hội sang hành động tạo giá trị.

Một cơ hội kinh doanh không chỉ là một ý tưởng nghe hấp dẫn. Nó phải liên quan tới một nhu cầu, vấn đề hoặc mong muốn mà một nhóm người thực sự quan tâm. Người có tư duy doanh nhân cần tiến thêm một bước: xác định mình có thể tạo ra giá trị gì, cho ai và bằng cách nào.

Ở đây xuất hiện một khác biệt quan trọng giữa “có ý tưởng” và “hành động như doanh nhân”. Ý tưởng có thể tồn tại mà không cần cam kết nguồn lực. Hoạt động doanh nhân bắt đầu khi một người phải đưa ra những quyết định thực tế: dành thời gian vào đâu, xây sản phẩm đến mức nào, tiếp cận khách hàng nào, cộng tác với ai và chấp nhận mất bao nhiêu nếu giả định ban đầu không đúng.

Điều này khiến khả năng hành động dưới điều kiện bất định trở thành một nền tảng quan trọng. Doanh nhân thường không có đầy đủ dữ liệu trước khi hành động. Khách hàng có thể không phản ứng như dự kiến, chi phí có thể thay đổi, đối thủ có thể xuất hiện hoặc sản phẩm ban đầu có thể không phù hợp.

Tuy nhiên, chịu bất định không có nghĩa là đánh cược thiếu kiểm soát. Tư duy doanh nhân tốt tìm cách làm cho rủi ro trở nên có thể quản lý: thử ở quy mô nhỏ, kiểm tra giả định, giới hạn mức tổn thất chấp nhận được và thay đổi quyết định khi có thông tin mới.

Vì thế, người phù hợp với con đường doanh nhân không nhất thiết phải là người “thích mạo hiểm”. Quan trọng hơn là họ có thể ra quyết định khi chưa có sự chắc chắn tuyệt đối nhưng vẫn kiểm soát được hậu quả của quyết định.

Nền tảng cá nhân nằm ở năng lực học, ra quyết định và chịu bất định

Những đặc điểm như tự tin, hướng ngoại hay quyết đoán có thể hỗ trợ một số tình huống, nhưng không tạo thành bộ tiêu chuẩn bắt buộc cho mọi doanh nhân. Một nền tảng bền vững hơn gồm những năng lực có thể được quan sát và phát triển.

Trước hết là khả năng học từ thực tế. Trong môi trường kinh doanh, nhiều giả định chỉ được xác nhận sau khi tiếp xúc với khách hàng, nhà cung cấp, đối tác hoặc thị trường. Người bám chặt vào ý tưởng ban đầu dù bằng chứng thay đổi thường chịu rủi ro lớn hơn người sẵn sàng điều chỉnh.

Tiếp theo là khả năng ra quyết định. Doanh nhân liên tục phải lựa chọn trong bối cảnh nguồn lực hữu hạn. Không thể cùng lúc phục vụ tất cả khách hàng, phát triển tất cả tính năng hoặc theo đuổi mọi cơ hội. Khả năng xác định ưu tiên vì vậy quan trọng không kém khả năng nghĩ ra ý tưởng.

Một nền tảng khác là tinh thần chịu trách nhiệm với kết quả. Khi điều hành hoạt động kinh doanh, việc một kế hoạch không diễn ra như mong muốn không loại bỏ nhu cầu xử lý hậu quả. Người làm doanh nhân phải có khả năng xem lại giả định, nhận diện nguyên nhân và thay đổi cách hành động thay vì chỉ giải thích tại sao hoàn cảnh bất lợi.

Cuối cùng là khả năng duy trì hành động khi kết quả chưa xuất hiện ngay. Điều này khác với sự kiên trì vô điều kiện. Kiên trì có giá trị khi đi cùng khả năng học; nếu bằng chứng cho thấy hướng đi không hiệu quả, tiếp tục làm chính xác điều cũ không phải là phẩm chất doanh nhân.

Do đó, nền tảng cá nhân phù hợp có thể được hiểu bằng một chu trình: quan sát → đưa ra giả định → hành động → nhận phản hồi → điều chỉnh. Một người thực hiện chu trình này ngày càng tốt có thể phát triển năng lực doanh nhân dù xuất phát điểm ban đầu không nổi bật.

Nền tảng nguồn lực gồm kiến thức, quan hệ, tiền và khả năng huy động

Không cần sở hữu đầy đủ mọi nguồn lực trước khi bắt đầu, nhưng không có nghĩa nguồn lực không quan trọng. Điểm khác biệt nằm ở việc doanh nhân có thể sở hữu, tiếp cận hoặc huy động chúng.

Lý thuyết effectuation của Saras Sarasvathy mô tả một cách tiếp cận đặc biệt phù hợp với bối cảnh bất định: bắt đầu từ những phương tiện đang có, gồm mình là ai, mình biết gì và mình biết những ai. Từ đó, người khởi sự tìm những hành động có thể thực hiện thay vì chờ đến lúc mọi điều kiện đều hoàn hảo.

Kiến thức giúp hiểu sản phẩm, khách hàng hoặc ngành. Kiến thức này có thể đến từ trường học, nghề nghiệp, quá trình làm việc hoặc trải nghiệm trực tiếp. Bằng cấp là một phương thức tích lũy kiến thức, nhưng không phải phương thức duy nhất.

Mạng lưới quan hệ mở ra những nguồn lực mà một cá nhân không sở hữu: người đồng sáng lập, chuyên gia, nhân viên, khách hàng đầu tiên, nhà cung cấp hoặc đối tác. Điều này đặc biệt quan trọng vì doanh nhân hiếm khi tự mình có đủ mọi năng lực cần thiết.

Vốn tài chính giúp mua thời gian và nguồn lực, nhưng nhu cầu vốn phụ thuộc mạnh vào loại hình kinh doanh. Một dự án cần nhà xưởng và hàng tồn kho có cấu trúc vốn hoàn toàn khác một dịch vụ chuyên môn có thể bắt đầu từ kỹ năng của người sáng lập. Do đó, câu hỏi hữu ích hơn “có cần nhiều tiền không?” là “mô hình này cần những nguồn lực nào trước khi tạo được doanh thu hoặc bằng chứng thị trường?”.

Quan trọng hơn cả bốn nguồn lực riêng lẻ là khả năng kết hợp chúng. Người giỏi kỹ thuật có thể hợp tác với người hiểu thị trường. Người thiếu vốn có thể giảm quy mô thử nghiệm. Người thiếu kinh nghiệm có thể tìm cố vấn hoặc đối tác. Người chưa có mạng lưới có thể xây dựng nó qua công việc, cộng đồng nghề nghiệp và quá trình phục vụ khách hàng.

Đó là lý do nền tảng doanh nhân không nên được đánh giá chỉ bằng những gì một người đang sở hữu. Cần xem cả khả năng tiếp cận và huy động những gì họ còn thiếu.

Những xuất phát điểm có lợi và điều gì không phải điều kiện bắt buộc

Một số xuất phát điểm thực sự tạo lợi thế. Kinh nghiệm ngành giúp nhận ra những vấn đề mà người ngoài khó nhìn thấy. Kinh nghiệm bán hàng giúp hiểu phản ứng của khách hàng. Năng lực tài chính giúp kiểm soát dòng tiền. Mạng lưới tốt có thể rút ngắn quá trình tìm người và tiếp cận nguồn lực.

Nhưng lợi thế không nên bị nhầm với điều kiện bắt buộc.

Không nhất thiết phải học quản trị kinh doanh. Kiến thức kinh doanh cần được bổ sung, nhưng một người có chuyên môn ở lĩnh vực khác vẫn có thể học tài chính, bán hàng, quản trị và vận hành trong quá trình phát triển.

Không nhất thiết phải có thật nhiều vốn từ đầu. Một số mô hình đòi hỏi vốn lớn, nhưng nhiều mô hình cho phép kiểm chứng nhu cầu trước khi đầu tư ở quy mô lớn. Giới hạn này phụ thuộc vào bản chất hoạt động kinh doanh chứ không thể áp dụng một con số chung cho mọi doanh nghiệp.

Không nhất thiết phải có gia đình kinh doanh. Môi trường gia đình có thể tạo kinh nghiệm và mạng lưới sớm, nhưng người không có lợi thế này vẫn có thể xây dựng vốn kiến thức và vốn quan hệ từ nghề nghiệp của mình.

Không nhất thiết phải sở hữu mọi kỹ năng. Trên thực tế, biết mình thiếu gì và tìm được người bổ sung thường hữu ích hơn việc cố trở thành chuyên gia ở mọi chức năng.

Không nhất thiết phải có tính cách cực kỳ hướng ngoại hoặc thích rủi ro. Hoạt động doanh nhân cần giao tiếp, thương lượng và xử lý bất định, nhưng những năng lực đó có thể được thực hiện bằng nhiều phong cách cá nhân khác nhau.

Điều không thể bỏ qua là khoảng cách giữa năng lực hiện tại và yêu cầu của mô hình kinh doanh. Một chuyên gia giỏi sản phẩm nhưng không biết bán hàng phải bổ sung năng lực thương mại hoặc tìm người đảm nhiệm. Một người bán hàng xuất sắc nhưng không kiểm soát tài chính cũng có điểm yếu tương tự.

Vì vậy, xuất phát điểm thuận lợi có thể giúp đi nhanh hơn, nhưng khả năng nhận diện và bù đắp điểm thiếu mới quyết định một người có thể chuyển từ tiềm năng sang năng lực thực tế hay không.

Tự đánh giá mức sẵn sàng trước khi chọn con đường doanh nhân

Thay vì hỏi “Tôi có tố chất doanh nhân không?”, một cách đánh giá thực tế hơn là xem mình đang đứng ở đâu trong quá trình tạo giá trị.

Trước hết, cần xác định liệu mình có hiểu một vấn đề đủ cụ thể hay không. “Muốn kinh doanh” mới là động cơ; nó chưa phải cơ hội. Một cơ hội rõ hơn khi có thể mô tả ai đang gặp vấn đề, vấn đề ảnh hưởng thế nào và tại sao giải pháp hiện có chưa đáp ứng đầy đủ.

Tiếp theo là kiểm tra khả năng hành động với những nguồn lực đang có. Đây không nhất thiết là lập công ty ngay. Một bước thử nghiệm có thể là nói chuyện với khách hàng tiềm năng, tạo phiên bản đơn giản của giải pháp, thử cung cấp dịch vụ hoặc kiểm tra liệu khách hàng có sẵn sàng dành tiền, thời gian hay cam kết cho giá trị được đề xuất hay không.

Một người cũng nên nhìn thẳng vào những khoảng trống của mình:

·         Kiến thức nào đang thiếu để hiểu khách hàng hoặc ngành

·         Năng lực nào cần tự học và năng lực nào nên tìm người bổ sung

·         Nguồn lực nào phải có trước khi bắt đầu và nguồn lực nào có thể huy động sau

·         Mức tổn thất về tiền, thời gian và cơ hội nào bản thân có thể chấp nhận

·         Bằng chứng nào sẽ khiến mình tiếp tục, thay đổi hoặc dừng một hướng kinh doanh

Nếu chưa trả lời được tất cả những câu hỏi này, điều đó không có nghĩa một người “không thể làm doanh nhân”. Nó cho thấy họ đang có những khoảng trống cụ thể cần được xử lý trước hoặc trong quá trình bắt đầu.

Đây cũng là điểm quan trọng nhất khi đánh giá nền tảng. Năng lực doanh nhân không phải một danh sách đặc điểm phải có đủ rồi mới được phép bắt đầu. Nó là một hệ thống năng lực và nguồn lực có thể được xây dựng dần, miễn là người khởi sự nhận ra khoảng trống, kiểm chứng giả định bằng thực tế và liên tục điều chỉnh.

Những ai có thể trở thành doanh nhân? Câu trả lời rộng hơn nhiều so với hình ảnh một người trẻ, nhiều vốn hoặc học kinh doanh. Người có chuyên môn, người làm thuê, sinh viên, người có kinh nghiệm ngành hay người bắt đầu với nguồn lực hạn chế đều có khả năng bước vào con đường này.

Điều phân biệt tiềm năng với mức độ sẵn sàng nằm ở nền tảng thực tế: nhìn thấy vấn đề đáng giải quyết, tạo được giá trị cho người khác, học từ phản hồi, quyết định trong điều kiện bất định và huy động những nguồn lực mình còn thiếu. Vốn, bằng cấp, kinh nghiệm và quan hệ đều có thể tạo lợi thế, nhưng không yếu tố nào trong số đó, đứng riêng lẻ, là điều kiện đủ để tạo nên một doanh nhân.