Những đặc điểm điển hình của doanh nhân

Tuy nhiên, không tồn tại một “mẫu tính cách doanh nhân” áp dụng cho tất cả mọi người. Các nghiên cứu tâm lý học về doanh nhân cho thấy một số đặc điểm xuất hiện thường xuyên hơn ở nhóm doanh nhân, nhưng khác biệt giữa các cá nhân vẫn rất lớn. Vì vậy, cách nhận diện đáng tin cậy hơn là quan sát một tổ hợp đặc điểm được thể hiện lặp lại qua hành vi, thay vì kết luận dựa trên một phẩm chất đơn lẻ.

Có khả năng nhận ra cơ hội kinh doanh

Một trong những đặc điểm của doanh nhân dễ nhận thấy nhất là xu hướng nhìn sự thay đổi của thị trường dưới góc độ cơ hội. Khi người khác nhìn thấy một bất tiện, một nhu cầu chưa được đáp ứng hoặc một quy trình kém hiệu quả, người có tư duy doanh nhân thường đặt câu hỏi: “Có thể tạo ra giá trị gì từ vấn đề này?”

Khả năng nhận diện cơ hội không đơn giản là có nhiều ý tưởng. Cơ chế quan trọng nằm ở việc kết nối thông tin. Kiến thức về khách hàng, kinh nghiệm trong ngành, quan hệ xã hội và khả năng quan sát giúp một người phát hiện mối liên hệ mà người khác có thể bỏ qua.

Chẳng hạn, việc khách hàng liên tục phàn nàn về thời gian chờ chưa tự động trở thành một cơ hội kinh doanh. Người có tư duy doanh nhân sẽ tiến thêm một bước: xác định nguyên nhân, xem khách hàng có sẵn sàng trả tiền cho giải pháp hay không, đánh giá khả năng cung cấp giải pháp và tìm cách kiểm chứng giả định.

Trong thực tế, đặc điểm này thường thể hiện qua những hành vi như:

·         Thường xuyên quan sát vấn đề của khách hàng

·         Đặt câu hỏi về những cách làm đã trở thành thông lệ

·         Liên kết thông tin từ nhiều nguồn khác nhau

·         Chủ động kiểm chứng một ý tưởng thay vì chỉ thảo luận

·         Nhạy với thay đổi về nhu cầu, công nghệ hoặc hành vi thị trường

Điểm giới hạn cần lưu ý là nhìn thấy cơ hội không đồng nghĩa với mọi ý tưởng đều là cơ hội tốt. Một doanh nhân có năng lực còn phải biết loại bỏ ý tưởng không đủ nhu cầu, không có lợi thế thực hiện hoặc không tạo được giá trị kinh tế.

Chủ động và có mức độ tự chủ cao

Doanh nhân thường hoạt động trong môi trường mà không phải lúc nào cũng có người giao nhiệm vụ, đặt mục tiêu hoặc hướng dẫn từng bước. Vì vậy, tính chủ động và khả năng tự định hướng trở thành hai đặc điểm quan trọng.

Tính chủ động thể hiện ở xu hướng hành động trước khi hoàn cảnh bắt buộc phải thay đổi. Thay vì chỉ phản ứng khi doanh thu giảm, khách hàng rời bỏ hoặc đối thủ xuất hiện, người có đặc điểm doanh nhân thường tìm kiếm tín hiệu sớm và thử những phương án mới.

Tính tự chủ lại liên quan đến khả năng chịu trách nhiệm đối với lựa chọn của mình. Khi quyết định mở một thị trường mới, thay đổi sản phẩm hay phân bổ vốn, doanh nhân phải chấp nhận rằng quyết định có thể không có một đáp án chắc chắn và hậu quả cuối cùng vẫn thuộc về người ra quyết định.

Trong thực tế, có thể nhận diện đặc điểm này khi một người:

·         Tự xác định việc cần làm thay vì liên tục chờ chỉ đạo

·         Chủ động tìm nguồn lực khi gặp trở ngại

·         Có xu hướng chuyển vấn đề thành hành động cụ thể

·         Sẵn sàng chịu trách nhiệm về quyết định

·         Điều chỉnh kế hoạch khi thực tế thay đổi

Tuy nhiên, tự chủ không có nghĩa là bỏ qua ý kiến của người khác. Tự chủ hiệu quả là khả năng tự quyết sau khi thu thập đủ thông tin cần thiết, chứ không phải cố tình hành động một mình.

Có nhu cầu thành tựu và định hướng kết quả

Nhiều doanh nhân thể hiện nhu cầu tương đối mạnh trong việc tạo ra kết quả có thể quan sát được. Họ thường không chỉ quan tâm đến việc “đã làm”, mà còn muốn biết hoạt động đó tạo ra khách hàng, doanh thu, tốc độ tăng trưởng, hiệu suất hoặc một kết quả cụ thể nào khác.

Đặc điểm này ảnh hưởng trực tiếp đến cách một người tổ chức hành động. Một mục tiêu lớn thường được chia thành những kết quả nhỏ hơn để kiểm chứng: bao nhiêu khách hàng đã phản hồi, bao nhiêu người sẵn sàng mua, chi phí để có một khách hàng là bao nhiêu hoặc sản phẩm có giải quyết được vấn đề ban đầu hay không.

Ở đây, tính kỷ luật đóng vai trò quan trọng. Có ý tưởng mới tạo ra điểm khởi đầu; biến ý tưởng thành hoạt động kinh doanh lại đòi hỏi hàng loạt công việc ít hấp dẫn hơn như theo dõi dòng tiền, kiểm tra tiến độ, xử lý lỗi, làm việc với khách hàng và duy trì quy trình.

Có thể nhận diện định hướng thành tựu qua việc một người thường xuyên:

·         Chuyển mục tiêu chung thành kết quả có thể kiểm tra

·         Theo dõi tiến độ thay vì chỉ dựa vào cảm giác

·         Chủ động tìm phản hồi để cải thiện kết quả

·         Tiếp tục xử lý những công việc cần thiết sau giai đoạn hào hứng ban đầu

·         Tập trung vào giá trị tạo ra thay vì chỉ tập trung vào mức độ bận rộn

Dù vậy, nhu cầu thành tựu quá cao cũng có mặt trái. Nếu quá gắn bản thân với kết quả kinh doanh, doanh nhân có thể duy trì một dự án thất bại quá lâu hoặc đánh giá thấp những tín hiệu trái với kỳ vọng. Vì thế, định hướng kết quả cần đi cùng khả năng điều chỉnh quan điểm dựa trên dữ liệu thực tế.

Chấp nhận rủi ro nhưng không đồng nghĩa với liều lĩnh

Một quan niệm phổ biến cho rằng doanh nhân là người thích mạo hiểm. Cách hiểu này chưa đầy đủ. Đặc điểm đáng chú ý hơn là khả năng hành động khi kết quả chưa hoàn toàn chắc chắn và tìm cách kiểm soát mức độ thiệt hại có thể xảy ra.

Kinh doanh luôn chứa yếu tố bất định. Một sản phẩm chưa tung ra thị trường không thể chắc chắn sẽ được khách hàng đón nhận; một nhân sự mới chưa chắc tạo ra kết quả như dự kiến; một thị trường mới có thể thay đổi trước khi khoản đầu tư được hoàn vốn. Nếu chỉ hành động khi mọi thông tin đã hoàn chỉnh, nhiều cơ hội có thể đã biến mất.

Người có tư duy doanh nhân thường xử lý vấn đề bằng cách giảm quy mô của sự bất định. Thay vì đầu tư toàn bộ nguồn lực ngay từ đầu, họ có thể thử nghiệm ở phạm vi nhỏ, lấy phản hồi, đo kết quả rồi mới quyết định mở rộng.

Ví dụ, trước một ý tưởng sản phẩm mới, ba cách phản ứng rất khác nhau có thể xuất hiện:

·         Người quá thận trọng trì hoãn cho đến khi gần như chắc chắn

·         Người liều lĩnh đầu tư lớn ngay khi mới có ý tưởng

·         Người có tư duy rủi ro có tính toán xác định giả định quan trọng nhất rồi thử nghiệm với mức thiệt hại có thể chịu được

Cách thứ ba gần với hành vi doanh nhân bền vững hơn. Điều cần nhận diện vì vậy không phải là một người “có sợ rủi ro hay không”, mà là họ xử lý rủi ro như thế nào.

Kiên trì nhưng đồng thời biết thích nghi

Quá trình kinh doanh thường bao gồm nhiều lần giả định bị bác bỏ, thương vụ thất bại, sản phẩm phải sửa hoặc kế hoạch không diễn ra như dự kiến. Vì thế, khả năng tiếp tục hành động sau thất bại là một đặc điểm quan trọng của doanh nhân.

Tuy nhiên, kiên trì không nên được hiểu là giữ nguyên một hướng đi bằng mọi giá. Có sự khác biệt đáng kể giữa kiên trì với mục tiêu và cố chấp với phương pháp.

Một doanh nhân có thể rất kiên định với mục tiêu giải quyết một vấn đề của khách hàng nhưng vẫn thay đổi sản phẩm, mô hình giá, kênh phân phối hoặc thậm chí mô hình kinh doanh khi bằng chứng cho thấy cách tiếp cận ban đầu không hiệu quả.

Khả năng thích nghi hoạt động theo một vòng lặp tương đối rõ:

Quan sát kết quả → nhận phản hồi → xác định giả định sai → điều chỉnh cách làm → thử lại.

Vì vậy, dấu hiệu thực tế của tính kiên trì không chỉ là “không bỏ cuộc”. Cần quan sát thêm việc người đó có học được điều gì sau thất bại hay không.

Người có khả năng thích nghi tốt thường:

·         Phân biệt thất bại của một thử nghiệm với thất bại của bản thân

·         Tìm nguyên nhân thay vì chỉ tìm người chịu trách nhiệm

·         Thay đổi giả định khi bằng chứng đủ mạnh

·         Giữ mục tiêu nhưng linh hoạt về phương pháp

·         Chuyển bài học từ lần thử trước sang quyết định tiếp theo

Đây cũng là ranh giới giữa kiên trì và hiệu ứng “chi phí chìm”. Tiếp tục đầu tư chỉ vì đã bỏ quá nhiều thời gian hoặc tiền bạc trước đó không phải biểu hiện của tinh thần doanh nhân hiệu quả.

Có khả năng huy động con người và nguồn lực

Doanh nhân hiếm khi tạo ra doanh nghiệp chỉ bằng năng lực cá nhân. Họ phải làm việc với khách hàng, nhân viên, nhà cung cấp, đối tác, nhà đầu tư và nhiều bên liên quan khác. Bởi vậy, một đặc điểm quan trọng là khả năng huy động nguồn lực vượt ra ngoài những gì bản thân đang trực tiếp sở hữu.

Nguồn lực ở đây không chỉ là vốn. Nó có thể là kiến thức chuyên môn, mối quan hệ, uy tín, công nghệ, kênh phân phối, dữ liệu hoặc khả năng của một thành viên trong đội ngũ.

Cơ chế quan trọng nằm ở khả năng thuyết phục người khác về giá trị của một mục tiêu chung. Một doanh nhân có thể chưa sở hữu đầy đủ tiền, nhân lực hay hạ tầng, nhưng vẫn có thể tạo ra tiến triển bằng cách xây dựng quan hệ và kết hợp nguồn lực của nhiều bên.

Điều này không đồng nghĩa rằng doanh nhân phải là người hướng ngoại. Khả năng nói nhiều, thích giao tiếp hoặc có sức hút xã hội không phải điều kiện bắt buộc. Quan trọng hơn là khả năng:

·         Trình bày giá trị một cách rõ ràng

·         Hiểu lợi ích của các bên liên quan

·         Xây dựng và duy trì sự tin cậy

·         Tìm đúng người cho đúng vấn đề

·         Biết khi nào cần sử dụng năng lực của người khác

Do đó, một người ít nói vẫn có thể thể hiện đặc điểm doanh nhân rất rõ nếu họ có khả năng xây dựng quan hệ có mục đích, thương lượng hiệu quả và huy động được nguồn lực cần thiết.

Cách nhận diện đặc điểm của doanh nhân trong thực tế

Đặc điểm của doanh nhân nên được nhận diện qua mẫu hành vi lặp lại theo thời gian, không nên dựa vào một biểu hiện đơn lẻ.

Một người có nhiều ý tưởng chưa chắc có đặc điểm doanh nhân mạnh nếu họ hiếm khi kiểm chứng ý tưởng. Người sẵn sàng bỏ nhiều tiền vào dự án chưa chắc có khả năng chấp nhận rủi ro tốt nếu quyết định không dựa trên thông tin. Tương tự, một người làm việc rất nhiều chưa chắc có định hướng thành tựu nếu hoạt động của họ không gắn với kết quả cụ thể.

Có thể sử dụng một chuỗi quan sát thực tế:

Khi gặp một vấn đề

Người đó chỉ mô tả khó khăn hay bắt đầu tìm nguyên nhân, nhu cầu và khả năng tạo ra giải pháp?

Khi xuất hiện một cơ hội

Người đó chỉ hào hứng với ý tưởng hay biết chuyển ý tưởng thành giả định cần kiểm chứng?

Khi thiếu nguồn lực

Người đó dừng lại hay tìm cách thu hẹp thử nghiệm, hợp tác hoặc huy động nguồn lực từ bên ngoài?

Khi phải quyết định với thông tin chưa đầy đủ

Người đó trì hoãn vô thời hạn, hành động theo cảm tính hay xác định rủi ro rồi đưa ra quyết định trong giới hạn có thể kiểm soát?

Khi kết quả không như dự kiến

Người đó bảo vệ quyết định cũ bằng mọi giá hay sử dụng phản hồi để sửa giả định và điều chỉnh hành động?

Nhìn theo cách này, doanh nhân không được nhận diện bằng một tính từ như “tham vọng”, “dũng cảm” hay “sáng tạo”. Đặc điểm có ý nghĩa hơn nằm ở cách nhiều phẩm chất kết hợp thành một chuỗi hành vi tạo giá trị: phát hiện cơ hội, hành động, thử nghiệm, huy động nguồn lực, học từ phản hồi và tiếp tục điều chỉnh.

Cũng cần tránh kết luận rằng một người phải sở hữu toàn bộ các đặc điểm ở mức cao mới có thể trở thành doanh nhân. Đặc điểm cá nhân chỉ là một phần của năng lực kinh doanh. Kiến thức ngành, kinh nghiệm, đội ngũ, nguồn lực và điều kiện thị trường cũng ảnh hưởng mạnh đến cách một người hành động và kết quả cuối cùng.

Những đặc điểm điển hình của doanh nhân vì vậy không nằm ở một “tính cách đặc biệt” duy nhất. Điểm nổi bật hơn là sự kết hợp giữa khả năng nhìn thấy cơ hội, chủ động hành động, định hướng thành tựu, xử lý rủi ro có tính toán, kiên trì nhưng linh hoạt và huy động được nguồn lực xung quanh.

Khi cần nhận diện một người có đặc điểm doanh nhân hay không, nên quan sát những gì họ thực sự làm trong điều kiện có cơ hội, rủi ro, thiếu nguồn lực và thất bại. Hành vi được lặp lại trong nhiều tình huống cung cấp tín hiệu đáng tin cậy hơn nhiều so với việc chỉ dựa vào cách họ tự mô tả bản thân.